Soovitusi idufirmadele: Kuidas investoritele silma jääda?

Tartus toimunud ärifestivalil sTARTUp Day arutasid Heidi Kakko (UniTartu Ventures), Kaspar Päll (Wisby) ja Riivo Anton (Specialist VC), milline on hea founder ja jagasid iduettevõtjatele nõuandeid, kuidas investorite tähelepanu võita. Vestlust juhtis Kadri Tammai (Tehnopol Startup Inkubaator).

Milline on hea founder?

UniTartu Ventures nõukogu esimees ja pikaajaline iduettevõtete mentor Heidi Kakko ütles, et esimene asi, mis tavaliselt silma jääb, on founderi vanus. „Keskmine edukate iduettevõtjate vanus on 43 – kõige edukamad startupid on loodud üle 40aastaste poolt, sest neil on kogemusi ja nad mõistavad paremini, kuidas eristada olulist ebaolulisest,“ sõnas Kakko.

Kaspar Päll, iduettevõtte Wisby asutaja, tunnistas, et tema puhul on vanus aeg-ajalt takistuseks olnud – Kaspar on kõigest 23aastane. „Väga keeruline oli investoreid veenda, et ma tean, millest räägin,“ ütles Kaspar.

Specialist VC partneri ja idufirmade mentori Riivo Antoni sõnul pole vanus kõige olulisem, tähtsam on inimese taust. Tema tunneb hea founderi juba sisetunde järgi ära. „Kui inimene on nooruses pikalt tegelenud ujumisega ja käinud võistlustel, siis see annab mulle kui investorile signaali, et tegemist on sihikindla inimesega, kes peab distsipliinist kinni – need on omadused, mida on vaja ka ettevõtte loomiseks. Võib-olla on kellelgi doktorikraad – ka see näitab sihikindlust. Kui founder on kirjutanud raamatu(id), siis see näitab, et ta suudab tähtaegadest kinni pidada,“ tõi ta mõned näited.

Kõik kõnelejad nõustusid, et iduettevõtja peab olema väga hea jutuvestja – eriti ettevõtte algusfaasis, kuna esialgu pole peale oma visiooni investoritele midagi muud pakkuda. Investorite jaoks on oluline mõista, miks founder idufirmat loob, mis on tema ajendiks ja mis teeb teda eriliseks. „Startupil peab olema mingisugune positiivne mõju – investor peab aru saama, kas sinu visioonil on potentsiaali, et luua positiivset mõju,“ sõnas Heidi.

Heast tiimist rääkides sõnas Riivo, et tiim peaks olema mitmekesine. Ennekõike peab ta silmas seda, et tiimiliikmetel peaks olema erinevaid oskusi, mis üksteist täiendaks, ent oma roll on ka sool. Riivo sõnul on tema kogemus näidanud, et hilisemas faasis on naisjuhtide startupid edukamad kui meesjuhtide omad. „Eesti edukaid idusid vaadates võib märgata, et enamikes on naised juhtivatel kohtadel. Võib-olla mitte tegevjuhid, aga nad on otsustamise juures,“ nentis Riivo.

Kuidas investoritega ühendust saada?

Iga idufirma eesmärgiks on ühel hetkel kaasata investeeringuid, aga kuidas püüda investorite tähelepanu? Riivo sõnul tehakse kõigest 10% tehingutest e-kirja põhiselt ja 90% tehingutest tehakse tänu soovitustele. Väga oluline on leida investoriga otsekontakt – kas võimalus ise end tutvustada või leida inimesi, kes tunnevad investorit. Mittepersonaalne e-kiri võib suure tõenäosusega jääda vastuseta, mis tähendab seda, et sinu startup jääb ka ilma investeeringuta.

Heidi soovitas samuti kasutada ära oma kontakte: „Võib-olla tunned kedagi, võib-olla oled olnud mõnes inkubaatoris või kiirendis – palu neil inimestel end investoritele tutvustada. See näitab, et teine osapool usub sinusse ja see lisab usaldusväärsust. Usaldus on äärmiselt oluline.“

Kaspar rääkis, et Wisby pani nõuandjatega kokku nimekirja nende valdkonna ekspertidest – seal oli nii ettevõtete omanikke kui ka juhte (umbes 50 kontakti) ja lisaks kontakte EstBANi nimekirjast (umbes 250 kontakti). „Saatsime personaliseeritud e-kirjad ligi 300 kontaktile ja saime 60 vastust – 30 neist soovisid meiega kohtuda ja neist omakorda 15 tahtsid koostööd teha,“ meenutas ta.

Heidi sõnul peab iduettevõtja olema järjekindel. „Kui mina saan mittepersonaalse e-kirja, siis ma unustan selle tunniga, võib-olla isegi kiiremini. Ja kui founder uuesti ühendust ei võta, siis see suhtlus jääbki katki. Founder peab olema järjekindel ja viisakas, ta peab olema proaktiivne ja end investoritele meelde tuletama,“ ütles Heidi.

Eitava vastuse puhul ei tasu heituda ega alla anda. Pigem võiks investorit viisakalt tänada ja tuua välja paar märksõna, mida investor võiks sinu startupi kohta lisaks teada. Selline kiri ei pea olema pikk, paarist lausest piisaks, et seda oleks mugav telefoniekraanilt lugeda. Samuti võiks aeg-ajalt saata investorile ülevaateid oma startupi tegemistest – see näitab järjekindlust ja seda, et ettevõte on veel tegev ning areneb.

Investorite tähelepanu püüdmise juures ei tohi aga unustada kõige tähtsamat – klienti. „Investorid armastavad klientide raha,“ ütles Heidi, „see on parim raha, mida saad teenida. Kui kliendid tahavad sinu toote või teenuse arengusse panustada, siis see on väga hea näitaja. See on märgiks, et sinu toode või teenus on mõjus. Sinu parim raha tuleb kliendilt, mitte investorilt.“

Ka Kaspar kinnitas, et investeeringuid püüdes ei tohi oma fookust kaotada: „Minul see juhtus – ma olin täiega keskendunud rahastuse saamisele ja kui me selle saime, siis tekkis küsimus, et mis siis nüüd saab. Nii et keskendu sellele, et klientidele väärtust luua ja neilt raha saada.“ Oma startupperi teekonna kohta ütles ta, et tagasivaadates võib ju tunduda, et kõik läks hästi ja teekond oli kerge, aga tegelikult oli seal palju tõuse ja mõõnu. „Be fine with your f*ck ups,“ soovitas Kaspar.

Kokkuvõtvalt: ole viisakas, ole järjekindel, ole proaktiivne. Leia inimesi, kes sind investoritega kokku viiks, ära kirjuta mittepersonaalseid e-kirju. Tunne oma investoreid, kellega tahad ühendust luua ja ära unusta kliente.  

Kui sinagi soovid oma idufirmaga järgmise sammu astuda ja ühel hetkel ka investeeringuid kaasata, siis kandideeri Tehnopol Startup Inkubaatorisse. Kandideerimine on avatud kuni 5. septembrini, vaata lähemalt: startupincubator.ee/programm.

Foto: Mana Kaasik / sTARTUp Day